امروزه استفاده از استراتژی های فروش در دنیای تجارت موجب شده تا رقابت در بازار قدرت و سرعت بیشتری داشته باشد. به طور کلی کسب و کارهای مختلف برای رسیدن به محبوبیت و فروش بیشتر از راهکارها و استراتژی های متنوعی استفاده می نمایند. پخش مویرگی یکی از جذاب ترین و موثرترین تکنیک های بازاریابی بوده که می تواند به مدیریت و افزایش فروش کمک کند. مدیریت استراتژیک نیروی فروش می تواند در موفقیت کسب و کار نقش بسیار موثری داشته باشد. زمانی که این تکنیک در کنار پخش و فروش مویرگی قرار می گیرد، قدرت چند برابری پیدا کرده و موفقیت برند را تضمین می کند. نیروی فروش با کمک استراتژی های مدیریتی در پخش و فروش مویرگی می تواند در برابر چالش های بازار مقاومت کرده و بهترین تصمیمات را بگیرد.
منظور از مدیریت استراتژیک نیروی فروش چیست؟
مدیریت استراتژیک نیروی فروش یعنی طراحی، هدایت و بهینه سازی فعالیت های فروش بر اساس اهداف کلان و راهبردی سازمان، نه صرفاً تمرکز بر فروش روزمره یا عملکرد فردی فروشندگان. این نوع مدیریت با دید بلندمدت، به دنبال افزایش بهره وری، سودآوری و هم راستایی کامل تیم فروش با استراتژی کلی شرکت است.
اهمیت مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی
پخش مویرگی یعنی رساندن محصولات به تعداد زیادی از خرده فروشی ها، مغازه ها و نقاط فروش کوچک، به طور منظم و با پوشش جغرافیایی گسترده. در این مدل، نیروی فروش در خط مقدم بازار قرار دارد و کیفیت عملکرد آن ها تعیین کننده ی موفقیت کل زنجیره است. دلایل اهمیت مدیریت استراتژیک در این فضا:
-
هماهنگی با استراتژی های بازار
چون در پخش مویرگی هدف نه صرفاً فروش بیشتر، بلکه افزایش پوشش بازار، حضور مستمر در فروشگاه ها و ایجاد رابطه بلندمدت با خرده فروشان است، باید نیروهای فروش دقیقاً بدانند اولویت ها چیست و مطابق با آن عمل کنند.
-
بهینه سازی هزینه های پخش
پخش مویرگی پرهزینه است (هزینه های لجستیک، حقوق بازاریاب ها، پورسانت، سوخت، خودرو و…). اگر نیروی فروش به درستی هدایت نشود (مثلاً بدون برنامه ریزی منطقه ای مناسب یا بدون تحلیل داده ها)، هزینه ها به شدت بالا می رود.
-
افزایش بهره وری تیم فروش
مدیریت استراتژیک باعث می شود افراد درست برای بازارهای درست انتخاب شوند، مسیرهای فروش بهینه شوند، و انگیزه ها و پورسانت ها به طور هدفمند تنظیم گردند. این موضوع در پخش مویرگی حیاتی است چون هر فروشنده با ده ها یا صدها مشتری سروکار دارد.
-
کنترل کیفیت ارتباط با مشتریان خرد
در پخش مویرگی، رابطه ی فردی با خرده فروش ها بسیار مهم است. مدیریت استراتژیک تضمین می کند که نیروهای فروش نه تنها برای فروش بلکه برای حفظ کیفیت رابطه آموزش دیده و ارزیابی شوند.
-
افزایش قدرت تحلیل داده ها و تصمیم گیری
در پخش مویرگی حجم بسیار زیادی از داده ها تولید می شود (تعداد بازدید، فاکتورهای فروش، موجودی در قفسه ها، بازخورد مشتریان…). مدیریت استراتژیک کمک می کند داده ها تحلیل شوند و تیم فروش بتواند با اطلاعات به روز تصمیمات بهتری بگیرد.
اصول مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی
برای مدیریت نیروی فروش در پخش مویرگی باید سه اصل بسیار کلیدی و مهم را مورد توجه قرار داد. رعایت این سه اصل می تواند نتایج شگفت انگیزی را به دنبال داشته باشد. این اصول عبارتند از:
-
برنامه ریزی اصولی:
ابتدایی ترین اصل مدیریت فروش در پخش مویرگی مشخص نمودن اهداف فروش و برنامه ریزی با توجه به آن است. به طور کلی برای اجرا نمودن برنامه های استراتژیک و موفق در ابتدا باید برنامه ریزی درست و دقیقی داشت. با کمک این اصل می توان روند مدیریت و دستیابی به اهداف را تسریع نمود و میزان فروش را نیز بالا برد.
-
اقدام به اجرا:
دومین اصل مدیریت فروش در پخش و یا فروش مویرگی اجرا نمودن استراتژی ها و تکنیک های اجرایی است. این تکنیک ها در مرحله اول به طور کامل مورد بررسی قرار گرفته اند و در برنامه ریزی زمان و نحوه اجرای آن ها مشخص شده است. در این مرحله تمامی است تکنیک ها با دقت و مطابق برنامه ریزی انجام شده اجرا خواهند شد.
-
ارزیابی پایانی:
در نهایت نیز باید مدیریت نیروی فروش به طور کامل مورد ارزیابی قرار بگیرد. برای این کار نیاز است تا عملکرد تمامی فروشندگان، اهداف فروش، برنامه ریزی و نتایج حاصل از آن بررسی شوند. این موضوع کمک می کند تا بتوان نقاط ضعف و قوت تمامی مراحل مدیریت فروش را به طور دقیق شناسایی نمود و کیفیت فروش را بهبود بخشید.
بهترین استراتژی های مدیریتی نیروی فروش در پخش مویرگی
یکی از مهم ترین عناصر موثر در مدیریت استراتژیک فروش، عملکرد فروشندگان است. نیروهای فروش باید بتوانند کاملا حرفه ای عمل کنند و از تمامی فرصت ها استفاده نمایند. بهترین راهکار برای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای و تاثیرگذار در پخش مویرگی انجام کارهای زیر است.
- اولین اقدامی که فروشندگان حرفه ای در پخش و فروش مویرگی انجام می دهند، آمادگی شرایط پیش از فروش است. به طور کلی برای مدیریت فروش در ابتدا باید شرایط بازار را بررسی و تحلیل نمود و سپس عملکرد رقبا را ارزیابی کرد.
- در ادامه باید خریداران و متقاضیان محصولات را شناسایی نمود. این کار می تواند به شناخت بهتر نیاز مشتریان و فروش بیشتر محصولات کمک کند. برای این کار می توان از نظرسنجی میدانی، اینترنت و … استفاده نمود.
- پس از آن بهتر است با مشتریان بالقوه ملاقات داشت و اطلاعات دقیق تری به دست آورد. تکنیک های مدیریتی متعددی وجود دارند که می توانند به ترغیب مشتریان برای ملاقات با فروشندگان کمک کنند. از آنجایی که خرده فروشان از عمده ترین مشتریان در بازاریابی مویرگی هستند، آموزش این تکنیک های مدیریتی اهمیت بالایی دارد.
- در نهایت نیز فروشندگان باید با توجه به شناختی که روی مشتریان پیدا کرده اند، خدمات و یا محصولات خود را ارائه نمایند. نکته قابل توجه این است که در بسیاری از مواقع ممکن است مشتریان با شما مخالف باشند. به همین دلیل برای مدیریت استراتژیک نیروی فروش باید جنبه شکست و مخالفت را در فروشندگان تقویت نمود.
مدیریت نیروی فروش در نرم افزار پخش مویرگی ورانگر
برای مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی بهتر است از نرم افزارهای پیشرفته ای استفاده شود که می توانند تمامی اطلاعات را به طور دقیق و جامع ثبت نمایند. نرم افزار پخش مویرگی ورانگر از بهترین و تخصصی ترین نرم افزارهای مویرگی بوده که امکان اجرای تمامی استراتژی های مدیریتی را فراهم کرده است. این موضوع موجب شده تا امروزه تمامی کسب و کارها در حوزه های مختلف بتوانند از این نرم افزارها برای افزایش فروش خود استفاده نمایند.
