تقریباً همه مدیران فروش در مورد حوزه تجاری خود آگاهی دارند. اما با این وجود ، حداقل پنج جمله مهلک وجود دارد که مدیر فروش حرفه ای هرگز نباید بگوید
نیازهای مشتریان دائما در حال تغییرند. آیا تیم فروش شما برای این تغییرات آماده است؟ در این مقاله می خواهیم 5 تصور غلط رایج را مورد بحث قرار دهیم كه در صورت عدم بررسی ، شغل مدیریت فروش شما ممکن است با تهدیدی جدی مواجه شود.
"من مشتریان خود را می شناسم"
براستی؟ چقدر خوب؟ اگر در واقع مشتری های خود را می شناسید ، چندین سوال وجود دارد که باید بتوانید بدون تردید به آنها پاسخ دهید:
- کدام مشتری در پی کاهش درآمد بدنبال اتخاذ سیاست های انقباضی است؟
- کدام یک از مشتریان فرصت های بالقوه فروش مجدد را از شما پنهان کرده اند؟
- کدام مشتری در نتیجه عدم توجه شما ممکن است از دست برود؟
- کدام یک از مشتریان ممکن است در آینده ای نزدیک باعث سقوط شما شوند؟
- کدام مشتری ها هنوز فرصت بالقوه فروش دارند؟
اگر هنگام پاسخ دادن به این سؤالات مکث نکردید ، تبریک می گوییم!
اگر بیش از پانزده دقیقه طول کشید ، احتمالاً شما مشتری خود را صادقانه نمی شناسید و شغل مدیریت فروش شما ممکن است در معرض خطر باشد و اینکه به عنوان یک مدیر فروش ، بدون شک زمان شما بیشتر برای تامین منابع در فعالیت های جاری صرف میشود تا تولید گزارش های فروش.
"ما فقط به مشتریان جدید احتیاج داریم"
این روش تفکر می تواند یک اشتباه راهبردی را در پی داشته باشد. در دنیای کسب و کار امروز، اگر تنها تمرکز اصلی خود را برای به دست آوردن مشتریان جدید صرف کنید ، به یک چرخه باطل خواهید رسید. در تجارت B2B ، یک مدیر فروش خوب باید بداند که شرکت های موفق معمولاً 80٪ از گردش مالی خود را با مشتریان موجود بدست میآورند پس بنابراین روابط شما با مشتری فعلی دارای مهمترین پتانسیل است و با بیان اینکه "ما فقط به مشتریان جدید احتیاج داریم" ، به نظر می رسد که شما این موضوع را نادیده می گیرید. تحقیقات انجام شده در این زمینه نشان داده است که موفق ترین مدیران فروش در تجارت B2B به همان میزان که روی جذب مشتریان جدید تمرکز دارند در افزایش فروش با مشتریان فعلی هم متمرکز هستند.
"مشتریان ، ما را دوست دارند و هرگز از ما جدا نخواهند شد"
آیا مطمئن هستید؟ در همین زمانی که شما مشغول بیان این جمله هستید رقبای شما اقدامات خاصی برای جذب مشتریهای دوست داشتنی شما طراحی کرده اند. در تجارت B2B ، روابط با مشتریان فعلی احتمالاً بزرگترین دارایی است که شرکت شما دارد. این نتیجه سالها ، شاید چندین دهه سرمایه گذاری است. شغل شما به عنوان یک مدیر فروش مراقبت از آنها ست. هرگز و هرگز تصور نکنید مشتری وفادار به سمت رقیب شما جذب نخواهد شد زیرا این احتمال همیشه وجود دارد.
به کارشناسان فروش خود این امکان را بدهید که کمتر برروی وظایف کم ارزش تمرکز کنند. اهداف فروش واقع بینانه و انگیزشی تعریف کنید. و مهمتر از همه: تغییرات در روند فروش خود را دائما کنترل کنید. اگر مشتری نیمی از سال سفارشی برای خرید نداشت به آنها مراجعه کنید . به مشتری فعلی مراجعه کنید قبل از اینکه تصمیم بگیرد هیچ وقت از شما خرید نکند آن زمان دیگر خیلی دیر شده است .
"در حال حاضر ، پیش بینی و تحلیل اولویت ما نیست "
شما می توانید وضعیت فعلی روابط مشتری خود را رصد کنید و با اطلاع کافی از بیشترین پتانسیل های فروش برآورده نشده بر روی مشتریان و خریداران متمرکز شوید. دقیقا کاری که رقیب شما در حال انجام آن است . وقتی صحبت از غلبه بر رقیب در تجارت B2B میشود ، شما تقریبا در هر دو سال فقط یک بار برای این پیروزی فرصت دارید. برای این موفقیت حتما به داده های فروش مربوطه هم نیاز دارید و باید بتوانید از آن بهتر از رقبای خود استفاده کنید. در اینجا یک نرم افزار تجزیه و تحلیل (data mining) می تواند در مورد رفتار خرید مشتریان اطلاعات مفیدی به شما ارائه دهد. طبق تحقیقاتی در کشور آلمان در مورد اهمیت و جایگاه تجزیه و تحلیل در تجارت دریافتند که 94٪ از شرکتها این عامل را یک دلیل اساسی برای غلبه بر رقبای خود می دانند.
"ما مشتریان را از طریق جلسات حضوری جذب میکنیم"
کاملا درست است ، بخش مهمی از معاملات B2B از طریق روابط شخصی که به مرور زمان پرورش یافته است ،شکل میگیرد . با این وجود ، بهتر است بدانید امروزه بدون تحقیقات قبلی در اینترنت تقریبا هیچ معامله ای صورت نمیگیرد. خریداران برخلاف آنچه شما فکر می کنید بیشتر از شما درباره شما می دانند. آنها قبلاً نام شما را در Google جستجو کرده اند و از وب سایت شما ، رقبای شما و چندین جای دیگر بازدید کرده اند.
روابط شخصی در B2B مهم است و اگر می خواهید آنها را جذب کنید ، به یک استراتژی بازاریابی محتوا هم نیاز دارید. شما می توانید با ارائه اطلاعات مورد نیاز به مشتریان خود ، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب ، به این هدف دست پیدا کنید. با این حال ، به یاد داشته باشید که شبکه های اجتماعی به تنهایی کمبود سایر اقدامات مهم فروش را برطرف نمی کنند.